    采購管理與降價談判技巧培訓(xùn)

一、新時期的采購管理：構(gòu)筑新型供應(yīng)關(guān)系

1.采購的現(xiàn)代角色

2.中國企業(yè)采購管理的現(xiàn)狀

3.采購管理職能的間接作用

4.采購行為的擴展—采購管理與供應(yīng)鏈管理

5.“供應(yīng)關(guān)系”的新定義

6.采購策略和公司經(jīng)營戰(zhàn)略的一致性

7.確認采購需求與規(guī)劃供應(yīng)

8.主題案例：

職業(yè)采購人社區(qū)的價值

能源行業(yè)采購需求管理之怪現(xiàn)狀

9.實戰(zhàn)演練：繪制喜威中國PR表

10.討論：Purchase而非Buyer

二、供應(yīng)市場分析與采購策略制訂

1.供應(yīng)市場分析概要

2.供應(yīng)市場分析的對象與采購優(yōu)先級

3.全面認識與理解供應(yīng)市場的七部曲

4.細分與篩選供應(yīng)市場的八階段

5.對供應(yīng)市場分析的信息支持

6.采購策略框架

1.供應(yīng)商關(guān)系及合同類型

2.四種不同類型采購品項的供應(yīng)戰(zhàn)略

3.主題案例：

卡德萊公司關(guān)鍵原料供應(yīng)市場分析及對策

新奧燃氣的采購策略分析

4.實戰(zhàn)演練：喜威中國供應(yīng)定位模型構(gòu)建

5.討論：某能源公司生產(chǎn)設(shè)備及備件采購市場價格分析

三、評選供應(yīng)商與采購訂單分配

1.供應(yīng)商評價框架

2.對潛在供應(yīng)商進行評價的指標(biāo)及供應(yīng)商感知模型

3.供應(yīng)商尋源、計量與分級

4.供應(yīng)商財務(wù)狀況評價與其它工作

5.采購訂單分配的框架

6.獲取供應(yīng)商報價的方法

7.評估供應(yīng)商報價的標(biāo)準(zhǔn)

8.邀請報價供應(yīng)商的數(shù)量

9.主題案例：

治愈遙控器薄膜按鈕供應(yīng)商選擇困難綜合癥

雪弗龍公司戰(zhàn)略供應(yīng)商管理規(guī)程

10.實戰(zhàn)演練：喜威中國供應(yīng)商評分系統(tǒng)框架搭建7.討論：電子采購平臺與線下競拍的異同

四、采購談判準(zhǔn)備

1.談判的三個階段

2.選擇談判的時機

3.買賣雙方的需求分析

4.采購準(zhǔn)備階段的盲點

5.供應(yīng)戰(zhàn)略指引談判方向

6.對談判對象的清晰定位

7.對供應(yīng)商報價的成本分析

8.主題案例：千金難求一杯

9.實戰(zhàn)演練：利用階梯報價法拆解供應(yīng)商成本

10.討論：采購談判準(zhǔn)備階段的重要性

五、采購談判中的“知己知彼”

1.了解交易背景

2.供應(yīng)商綜合實力了解

3.談判對手性格了解

4.買方在供應(yīng)商眼中的位置

5.己方布局

6.界定己方綜合實力

11.己方談判人員的特點

12.談判團隊的組建

13.決定實力的均衡

14.談判者的人性思考

15.針對談判對手的人員布局

16.主題案例：“田忌賽馬”與“未雨綢繆”

17.實戰(zhàn)演練：采購人員談判風(fēng)格測試

18.討論：供應(yīng)商感知模型在采購談判中的應(yīng)用

六、基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判技巧

1.確定談判目標(biāo)

2.談判變量的選擇

3.設(shè)定變量目標(biāo)

4.確定談判的范圍

5.制定策略

6.談判實施

7.主題案例：

“舌戰(zhàn)群儒”與“攻心為上”

一次追悔莫及的電話談判

8.實戰(zhàn)演練

9.討論：采購談判績效的評價—何為一名優(yōu)秀的談判者

七、課終沙盤模擬

“對丑橘的渴望”——通過角色扮演的方式感同身受復(fù)雜環(huán)境下的采購談判