工業品營銷管控七大體系—落地執行高管培訓

 

 

工業企業的大腦：資源風險

工業企業的五官：管理風險

工業企業的心臟：訂單風險

工業企業的骨架：團隊風險

工業企業的腸胃：信息風險

工業企業的皮膚：政策風險

工業企業的雙手：員工風險

工業企業的雙腳：費用風險

編寫內容：整理出自己企業營銷管控的常見困惑

輔導內容：明確問題出現的具體原因并分析

成果展示：定制自己企業問題及解決方案

 

第一部分 營銷管控系統之一：業務管控，建立標準化體系

培訓內容：

業務流程管控體系---天龍八部

第一步：信息收集

第二部：深度接觸

第三部：方案設計

第四部：技術交流

第五部：方案確認

第六部：高層公關

第七部：商務談判

第八部：簽約成交

課程工具：“業務流程標準化”清單

編寫內容：整理出自己企業的業務管控體系

輔導內容：運用業務管控的七步分析法

成果展示：形成一套公司《業務管控體系》

 

第二部分 營銷管控系統之二：人才管控

培訓內容：編制銷售手冊的內容

天龍一部：信息收集

天龍二部：深度接觸

天龍三部：方案設計

天龍四部：技術交流

天龍五部：方案確認

天龍六部：高層公關

天龍七部：商務談判

天龍八部：簽約合同

每一個里程碑--目的--原則-方法--標準

編寫內容：

形成一套自己公司的銷售手冊

輔導內容：

運用銷售手冊進行有效培訓與輔導

成果展示：

形成一套公司《銷售手冊》

 

第三部分 營銷管控系統之三：運營管控

一：信息收集是落地執行的第一步

1）信息收集問題分析

如何應對銷售人員抗拒信息填寫

如何提高銷售人員的信息填寫質量

如何利用政策來促進信息收集的可能性

案例分享：唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好？

2）立項評估問題分析

如何提高銷售人員項目報備質量

如何讓項目評估要素與實際項目評估目標相匹配

如何利用項目立項標準進行人員匹配

特殊項目如何進行立項評估

案例分享： 綠奧鍋爐如何利用立項評估，讓銷售成功率一年提升118%

3）信息分析與管理

信息處理與分析

信息對管理者的價值

信息分析報告的格式

信息分析與銷售問題的掛鉤

案例分享： 新疆藍山屯河，讓信息管理更加高效的秘訣

 

二：項目進度與過程管控—七步分析法

1）明確規范化的業務流程體系

明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）

2）明確業務流程體系的里程碑

針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑

3）明確里程碑的工作任務清單

把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單

4）完成工作任務清單的日常活動

針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動

5）每一個日常活動必須達成目的

根據日常活動，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的

6）達成目的,需要的具體策略方法

為了達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略

7）完成策略方法,需要的常用話術

案例分享： 人本軸承利用“七步分析法”，進行團隊營銷

 

三：銷售漏斗與銷售預測

1）銷售漏斗分析

銷售漏斗的作用和意義

銷售漏斗分析應用

提高銷售漏斗分析的前提條件

銷售漏斗分析的模型

案例分享： 南京天南京天溯自動化 建立自我的“銷售漏斗模型”

2）銷售預測與規劃分析

銷售預測的好處與意義

與銷售預測相關的關鍵信息

銷售預測的模式和方法

如何應用銷售預測改善工作規劃

案例分享： 福建南安協進的精細化管理--"銷售預測機制“

編寫內容：

形成一套內部管控的表單工具

輔導內容：

如何運用表單工具進行日常管理

成果展示：

形成一套公司《表單工具》

 

第四部分 營銷管控系統之四：組織管控

培訓內容：

項目團隊分工與合作

項目需要哪些人員

項目階段劃分與人員配合

各個人員的工作職責

業績的分配方式

編寫內容：

形成一套內部人員分工與工作職責

輔導內容：

如何形成項目的有效培訓機制

成果展示：

形成一套公司《大項目的人員分工與職責描述》

 

第五部分 保證營銷管控系統有效執行的五大關鍵

培訓內容：

基礎：客戶資料是否完整？

條件：銷售技能是否達到？

控制：管理監督是否跟上？

利益：銷售團隊是否配合？

重點：領導意識是否重視？

編寫內容：

形成一套內部的管理制度

輔導內容：

配合管理制度的執行方式

成果展示：

形成一套公司《營銷管控系統的管理制度》

 

第六部分 保障營銷管控系統有效落地的四大機制

培訓內容：

落地策略之一：培訓機制

落地策略之二：完善機制

落地策略之三：管理機制

落地策略之四：激勵機制

營銷管控決定企業生命線

編寫內容：

形成一套自我完善的制度

輔導內容：

培養3-5個銷售經理來積極推行

成果展示：

形成一套公司《輔導員的培養機制》