工業品深度接觸&發展線人&關系營銷培訓

3-4：【工業品營銷深度接觸與發展線人】

一、深度接觸及發展線人的策略與方法（上篇）

?深度接觸是項目成功的關鍵

1、項目失敗的三大原因

2、提升項目成單率的兩大應對策略

3、深度接觸的三大任務

?發展1-2名線人

?獲取3大核心情報

?制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優勢

5、線人的三大作用

?線人所具備的特點

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時期發展不同線人

?將哪些人發展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發展線人的首選

3、對線人的能力與素質要求

4、發展線人的指導原則

5、從五個維度找線人

案例： 客戶內部關系復雜，該如何找到線人？

?如何評估線人的價值

1、理性評估線人價值的方法

工具：線人價值評估表

2、如何感性評估線人的價值

案例：應用工具評估四個角色的價值

?如何保護線人

1、線人的角色定位

2、何時可以讓線人引薦高層關系

3、哪些行為可導致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

二、深度接觸及發展線人的策略與方法（下篇）

?如何分層發展多個線人

1、多線人原則

2、線人的三個層次

3、不同層級線人如何對接

4、多線人如何控制成本

?如何培養并指導線人開展工作

1、如何培養線人的忠誠度

2、如何建立線人項目共同體關系

3、指導線人可做的7項工作

4、如何指導線人給對手提供虛假情報

?如何防止被線人忽悠

1、如何進行人品把關

2、如何進行角色認定

3、如何進行信息交叉確認

4、如何進行投石問路

案例：極具誘惑力的陷井

?如何由基層線人推進高層關系

1、項目運作兩類途徑

2、爬樓梯式公關

3、雙螺旋式上下互動

4、如何選擇項目的運作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進？

?如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個征兆

3、如何應對線人反水

?線人開發的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯系人

2、了解業務聯系人個人需求

3、發展并推進聯系人個人關系；

4、建立項目目標和利益的共同體

5、培養并指導線人推進項目