銷售經理、市場經理核心技能實戰培訓

第一講：巔峰團隊的認知
模塊一團隊和團體的區別
1.團體和團隊
團體的定義：目的+志趣=集體
團隊的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)
團體和團隊的區別：目標、責任、協同配合、
討論：齊眉棍游戲的啟示
案例：我的真實經歷-小松Komatsu的啟示

模塊二團隊的階段性管理
1.團隊發展四階段：形成、動蕩、規范、表現的主要特征
討論：四階段的可觀察到的員工行為和其對應領導風格
模塊三如何管理80-90后員工
1.管理挑戰
員工流失嚴重；團隊管理難度增加；
情緒與態度的管理需求增大；
過往成功的管理經驗遭遇困境
2.后80-90后之管理角色轉型
傳統管理者和教練型領導的區別
教練型領導與下屬關系：信任、平等、支持、互動
情感賬戶——不斷存款來建立高度信任
討論：關于80-90后的需求

模塊四如何同80-90后有效溝通
1.與后80-90后員工溝通要點
平民式溝通；開放式溝通；
多委婉；多集體化決策，多理解多包容
2.一問二聽三反饋：盡量多用開放式問題，少用封閉式問題
3.運用同理心反應復述語句，加入解釋，表達感覺，解釋加感覺
案例分析：加班太多，小李辭職，領導應該如何應對？

第二講：巔峰銷售團隊的目標制定與管理
模塊一什么是目標管理
1.目標管理的好處
目標統一，勁兒往一處使
在各自的層面工作
激發主動性
抓住重點
明確的考核依據
2.目標管理的特征
3.目標管理的難點

模塊二如何制定好目標
1.不達標的目標特征
目的和目標混淆
定量目標和定性目標混淆
目標太多目標沖突
2.好目標的特點
與高層一致
符合C-Smart原則
具有挑戰性
3.設定目標的七個步驟
正確理解整體目標，并向下屬傳達
制定符合C-SMART原則的目標
檢驗目標是否與上司目標一致
列出可能出現的問題，找出相應的解決方法
列出實現目標所需要的技能和知識
列出為達成目標必需的合作對象和外部資源
定目標完成的日期，并對目標予以書面化
4.解決在制定目標時來自下屬的阻力
方法一：解釋目標帶來的好處
方法二：鼓勵下屬設定自己的目標
方法三：循序漸進
方法四：目標與績效標準的統一
方法五：對下屬授權、輔導
練習：案例解讀
話術：如何解釋

模塊三目標體系的制定
1.目標三要素：目標名稱、達成水平、達成期限
2.目標設定的三步驟：指標設定、現狀值的確認、目標值的設定
3.正確傳達目標的用法用語：
Dos&Dont’s；
妥當的詞匯與不妥當的詞匯
4.結果與過程的管理
企業目標
部門目標
個人目標

第三講：績效考核
模塊一如何為下屬設定績效標準
1.績效標準的兩個層面
公司層面
考核者層面
2.績效標準的設定
需求分析
事先溝通
共同確認
近因效應
盲目的性格論
自以為公正
3.不恰當的評分
仁慈或嚴厲
集中傾向
光環效應
4.如何避免不恰當評分
事先溝通
只評估與績效有關的方面
做好績效觀察
公平公正

模塊二績效面談
1.績效面談常見的誤區
不做面談
流于形式
有問題才面談

模塊二績效面談
2.績效面談的步驟
如何做自我評估
簡述做過的哪些工作
用約定標準評價所做工作
尋找差距
工具：自我評估表
提前約定
3.績效面談的關鍵步驟：Gap（差距）Reason（原因）Action（行動）Follow（跟蹤）
GRAF輔導模型
GRAF輔助工作表
績效面談時的行為準備

第四講：巔峰銷售團隊的激勵方法
模塊一進行激勵分析
1.常見的激勵誤區
激勵是公司的事情
重業務不重業績
激勵和獎勵劃等號
激勵是錢的問題
我的激勵沒有問題
2.了解下屬的激勵需求
工具：問題清單法
工具：對抱怨的分析
工具：問卷法
3.經濟型激勵
經濟型激勵薪酬的設計原則：基本工資+績效+浮動+提成+其他獎勵
4.非經濟型激勵
公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關系+發展機會+認可度+學習環境

模塊二激勵菜單
1.激勵菜譜定義
2.高層激勵菜譜：獎勵、職業發展、加薪、晉升、員工持股、福利
3.中層激勵菜譜

模塊三激勵技巧——認可與贊美
1.認可與贊美的前提-信任
2.認可與贊美的環境-寬容
3.認可與贊美的技巧
及時
具體
針對滿意的部分
真誠
4.改善批評方式
對事不對人
多采取建議方式

模塊四根據性格類型采取不同激勵
1.指揮型
3.關系型
2.表現型