    工業(yè)品狼性銷售技巧培訓

第一講：工業(yè)品為什么需要狼性營銷
一、競爭環(huán)境解讀
1.工業(yè)品營銷現(xiàn)狀透視
2.現(xiàn)有營銷團隊普遍病癥解析
3.營銷競爭的四大力量解碼
案例解析：為什么當年華為將三流的產(chǎn)品賣出了一流市場
二、銷售團隊缺乏狼性的五大表現(xiàn)
三、狼性銷售之八大特征
1.強者意識---敢于挑戰(zhàn)，成就草原王者
2.敏銳嗅覺---千里追蹤，洞察一切
3.智謀第一---規(guī)劃布局，先勝而后求戰(zhàn)
4.群攻意識---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
5.狼性攻關---策略精準，刀刀見血
6.拼搏精神---進攻、進攻、再進攻，直到全勝
7.創(chuàng)新精神---原地超越，再造價值
8.頑強毅力---永不放棄，置之死地而后生
四、個人狼性動力源泉挖掘，開啟你的“狼道”人生
案例解析：許繼電氣的劉小二如何逆襲成功

第二講：工業(yè)品狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法
一、強者意識，狼性銷售目標制定
1.為什么理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感
2.樹立“強者”意識，敢于挑戰(zhàn)不可能
1）個人目標制定的“三看四比”
2）目標分解的“頂天立地”
3.狼行千里吃肉，找到黃金客戶群
4.規(guī)劃行動計劃
1）落地行動計劃的五緯標準
2）立誓承諾，要做就做“強者”
5.高目標帶動大行動，行勝于言
案例解析：廣州泵業(yè)周總的成長勵志故事
二、高度敏銳，目標客戶深度研究
1.緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少
2.不了解客戶習性，只能被客戶無情的拋棄
3.培養(yǎng)狼一樣發(fā)達的嗅覺系統(tǒng)
1）客戶戰(zhàn)略與運營解碼
2）客戶采購需求深度解析
3）關鍵決策角色“五緯分析”
4）關鍵人壓力與痛苦鏈解碼
5）主要競爭對手360度解析
4.深度潛伏，將獵物追蹤進行到底
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5.機會點分析，SO競爭路線圖規(guī)劃
三、深謀意識，先勝而后求戰(zhàn)
1.工業(yè)品采購關鍵決策角色識別
1）大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”
2）局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
2.先入為主時布防之道
1）慧眼識珠，巧埋內(nèi)線
2）安插內(nèi)應，伺機而動
3）發(fā)展“教練”，四兩撥千斤
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3.被動落后時破局之道
4.絕地反擊時的策反之道
5.布好局，打好樁，找到正確的羅盤
四、群攻意識，集團作戰(zhàn)
1.從單兵作戰(zhàn)到”組團忽悠”
2.“兵、將、帥”立體化業(yè)務聯(lián)盟
1）組織聯(lián)盟策略的佳實踐
2）雙方團隊偏好建立的四個關鍵
3.分工協(xié)作，兵團作戰(zhàn)
案例解析：華為的群狼戰(zhàn)術
4.“海、陸、空”三級支援體系的配合作戰(zhàn)
5.建立工業(yè)品“全場景、立體式”群狼攻擊模式
五、狼性攻關，刀刀見血
1.從MAP地圖找出關鍵目標人
2.狼性攻關的“冰山”模型
3.掌握“識人術”，360獵物解讀
4.是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點”
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5.情感升級到兄弟死黨
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6.狼性攻關的四大特征
1）快
2）準
3）狠
4）猛
六、競爭博弈，招招致命
1.競爭情報收集NEC法
2.競爭分析的三個層次
1）競爭態(tài)勢矩陣分析
2）SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析
3.敵強我弱，基于優(yōu)勢與機會的SO戰(zhàn)場布置
案例分享：華為的ODS作戰(zhàn)計劃書
4.亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”
5.建立“以弱勝強”的狼性博弈思維
七、價值再造，彎道超車
1.差異化價值創(chuàng)造的兩個層次
2.“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值提煉
案例解析：三個賣狗人
3.技術交流的“種樹、埋雷，打基樁”策略
4.“亮點”凸顯的價值呈現(xiàn)策略
1）問題---價值---案例證實
2）痛苦的力量，快樂的滋潤
3）攻心洗腦，三人成虎
5.建立“將一樣的東西賣出不一樣，且賣上價“的邏輯思維
八、絕不放棄，拆局補位
1.銷售進程分析與競爭態(tài)勢評估
案例解析：230萬的單拿下的幾率有多大？
2.面對被動局面的絕地博弈策略
1）競爭對手搶占先機，占領制高點
2）敵強我弱，短期內(nèi)難以改變
3）我方資源捉襟見肘，無法與對手抗衡
案例討論：一個小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
3.面對不同態(tài)勢，拆局博弈策略
案例解析：學員現(xiàn)場案例解析
4.建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維

第三講：工業(yè)品狼性營銷意識培養(yǎng)
1.工業(yè)品狼性銷售意識建立的“三個一”
2.工業(yè)品狼性銷售人員的素質(zhì)模型建立
3.工業(yè)品狼性銷售日常修煉
4.工業(yè)品狼性銷售習慣培養(yǎng)的351法則